+7 (499) 653-60-72 Доб. 448Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 773Санкт-Петербург и область
Главная
права
Речевой модуль продавца на всех этапах продажи

Речевой модуль продавца на всех этапах продажи

Вам понадобятся:. Система сбалансированных показателей: как перейти от стратегии к действию. Каким проектам подойдет Enterprise. Как правильно выстроить воронку продаж. Алексей Семёнов. Сент-Эльмо Льюисом.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Установление контакта с клиентом

Скрипт продаж, пример скрипта продаж от бизнес тренера по обучению продажам в интернете, контекстной рекламе и SEO, в Москве и России, автор методического пособия для предпринимателей и продавцов, описывает скрипт и методологию создания скрипта продаж. Классический скрипт продаж. Скрипт продаж — это алгоритм беседы с клиентом, где на любые его вопросы или тезисы заранее приготовлены ответы.

По сути это набор речевых шаблонов или заготовок, учитывающий различные варианты поведения потенциального клиента и позволяющий менеджеру по продажам быстро ориентироваться в ситуации. Сначала потенциальный покупатель с вашей помощью должен просто допустить мысль, что данный продукт ему интересен, затем согласиться его попробовать, примерить, прикинуть, после чего купить и уйти с твердым решением стать вашим постоянным клиентом. Структура сценария продаж:. Вот несколько полезных фраз, позволяющих начать разговор:.

Обычно операторы могут столкнуться с несколькими вариантами возражений:. Эти тезисы менеджеры по продажам должны знать наизусть или очень близко к оригиналу. Таким образом, при возникновении возражения сотрудник сможет легко подобрать наиболее подходящий ответ. Например, если потенциальный клиент ответил, что его компания уже имеет проверенного поставщика, не стоит очернять конкурента, похвалите его, чтобы продемонстрировать уважительную позицию.

Этапы создания скриптов продаж в компании. На этой стадии важно понять все про вашего потенциального клиента, то есть определить целевую аудиторию. Кто это: женщина или мужчина, какого возраста, имеет ли это лицо возможность принимать решения? Изучите сильные и слабые стороны своих конкурентов. Можно использовать метод тайного покупателя, чтобы увидеть, как другие компании презентуют свой продукт, как ведут переговоры по телефону и в офисе, как подчеркивают достоинства продукта и реагируют на возражения.

Знайте свой продукт. Очень важно, чтобы менеджеры по продажам четко себе представляли, что они предлагают клиенту. Какие проблемы решает продукт, каковы его преимущества, чем он отличается от товаров конкурентов и как может адаптироваться под потребности конкретного клиента.

А самое важное знать, как конечные потребители используют продукт, как осуществляется его эксплуатация конечными потребителями. Для b2b сегмента это звучит так: "знать бизнес своего клиента". Сценарий продаж может составить внешний эксперт или руководитель отдела продаж. Учитывая собственный опыт, они могут выявить, какая техника лучше всего работает именно с вашим продуктом. Разработанный алгоритм передается в отдел продаж где он должен быть опробован, оценен и усилен в случае необходимости.

Возможно, работающий скрипт продаж в вашей компании уже существует. Прослушайте звонки, принятые сотрудником, выберете выражения, которые приводили к успешному продвижению и завершению сделки. Систематизируйте удачные фразы и на их основе составьте сценарий продаж. Первым делом стоит опробовать новый скрипт на своих же сотрудниках и на "мелких" клиентах. Процесс испытаний и корректировки может занять несколько месяцев.

Чтобы понять сильные и слабые стороны написанного скрипта, необходимо отслеживать переговоры менеджеров по продажам. Таким образом, вы ничего не упустите. Прослушивать разговоры стоит для того, чтобы понять:. Увидев все недостатки и шероховатости, исправляйте и уточняйте скрипт, пока результат не будет вас полностью устраивать.

Чем лучше вы поработаете над сценарием продаж, тем лучше он впоследствии будет работать на вас. Автоматизация процессов. Эффективнее всего создавать скрипты продаж в визуальном редакторе, а не распечатывать сценарии на бумаге для каждого менеджера. Сегодня на рынке существуют множество сервисов, позволяющих составлять и изменять в реальном времени сценарии продаж. Визуальный редактор скриптов продаж позволяет:.

С одной стороны, речевые модули придают уверенности и снижают стресс менеджеров по продажам, с другой позволяют клиенту получить исчерпывающую информацию о вашем товаре или услуге. Работа по сценарию продаж снижает зависимость вашего бизнеса от так называемого человеческого фактора. То есть исчезает необходимость искать высокопрофессиональных специалистов, поскольку даже менеджер средней квалификации может достичь хороших результатов следуя написанной инструкции.

Скрипты продаж способствуют росту числа постоянных клиентов и суммы среднего чека. Блок правильных вопросов, позволяющих выявить потребности потенциального покупателя в конечном счете принесет пользу и вашему бизнесу, и клиенту, который возможно не подозревал о том, что есть предложение, полностью соответствующее его желаниям.

Тем самым повышается лояльность покупателя, а значит, растет и конверсия менеджеров по продажам. Понятные технологии продаж позволяют снизить текучку менеджеров и в целом дают возможность оптимизировать кадровый состав. Продающие скрипты дают возможность быстро и без особых затрат обучить персонал, тем самым экономят ваше время на рекрутинг и тренинг.

Продающие скрипты унифицируют бизнес процессы, способствуют общей дисциплине и повышению стандартов качества в отделе продаж. Недостатки использования скриптов продаж. Помимо очевидных преимуществ внедрения сценариев продаж, существует и ряд недостатков, о которых следует помнить.

Как только продавец изучил существующие алгоритмы, он может обрести уверенность в себе, потерять мотивацию и перестать вкладывать в продажи эмоциональный подтекст. Универсальность скриптов продаж — их плюс и их же серьезный минус. Отточенные алгоритмы делают всех продавцов похожими друг на друга. Например, в случае B2B продаж большинство секретарей компаний настолько знакомы с речевыми модулями, что запросто могут определить, из какой компании поступил звонок.

Для избавления от шаблонов в негативном смысле этого выражения, необходимо постоянно актуализировать скрипты продаж. Скрипт соответствует этапам продаж, адекватно применяется на каждом из этапов продаж для каждого клиента, с учетом индивидуальных особенностей клиента для совершения эффективной сделки.

Девайс вышел из строя после падения? Обычно если в следствии падения ремонтируют модуль на него сразу ставят защитное бронестекло и силиконовый чехол, вам считать? Он не включается? Для того чтобы провести диагностику его необходимо разобрать и поместить в ультразвуковую ванну, затем собрать и попробовать включить".

Наши специалисты иногда в процессе диагностики восстанавливают телефон, если проблема не существенная. Тогда ремонт обходится бесплатно.

По времени это занимает всего 30 минут. Диагностику мы делаем совершенно бесплатно! Чтобы Вы не ждали, мы отправим к Вам курьера, когда устройство будет отремонтировано! Я уверен Вас устроит такое предложение, в подобном случае своей сестре или брату я посоветовал бы именно это!

Нужно наш акт сдачи на диагностику? Вас все устроило? У Вас наличные или по карте будите платить? Подпишите акты. Вы остались довольны качеством ремонта? В таком случае Вы готовы рекомендовать нас 10 Вашим лучшим друзьям?

Всего доброго! Вот несколько полезных фраз, позволяющих начать разговор: "Здравствуйте Имя клиента если известно! Позвольте мне помочь вам разобраться"; "Вы оставили свои контакты на нашем стенде на выставке в понедельник"; "Вы оставили заявку на нашем сайте".

Выражения, помогающие выяснить потребности: "Выберите из мною перечисленных вариантов наиболее приемлемый для вас? Хорошая компания, предлагаю сравнить цены? Или не надо сегодня? Фразы, помогающие завершить сделку: "Какие условия помогли бы вам принять решение? Прослушивать разговоры стоит для того, чтобы понять: Пользуется ли менеджер скриптом продаж; Помогает ли это двигаться к желаемому результату; Удается ли удержать внимание потенциального клиента; Все ли возможные варианты возражений или ответов клиента учтены; Какие действия и фразы персонала приводят к срыву сделки.

Визуальный редактор скриптов продаж позволяет: Своевременно вносить изменения, тем самым актуализируя скрипты продаж; Видеть изменения в режиме реального времени; Получать доступ к общей базе, содержащей необходимые варианты ответов на возражения клиента; Редактировать скрипт в случае отсутствия ответа на какой-либо вопрос клиента; Автоматически отслеживать конверсию скриптов, конверсию сотрудников; Зафиксировать на каком этапе обрывается больше всего разговоров; Интегрировать данные сразу в CRM.

Речевые модули для ответов на сложные вопросы по телефону (фрагмент)

Если с вошедшими в магазин посетителями здороваются, а на выходе вручают буклеты — это еще не стандарт продаж. Если у продавцов разные результаты — дело не в мотивации. Продажи нужны всем. А вот стандарты — зачем они?

Если с вошедшими в магазин посетителями здороваются, а на выходе вручают буклеты — это еще не стандарт продаж. Если у продавцов разные результаты — дело не в мотивации. Продажи нужны всем.

Account Options Войти. Моя библиотека Справка Расширенный поиск книг. Купить эл. Bolero Ozon. Быстрота реакции — это то, что определяет успех продаж и переговоров.

Скрипт продаж для продавцов розничного магазина: 10 шагов + готовые фразы

Большинство современных компаний использует скрипты продаж, но нельзя сказать, что они составлены грамотно. Иногда совершению сделки мешает стресс, являющийся следствием незнания четкого алгоритма действий. Менеджер по продажам должен точно знать, как себя вести в определенной ситуации, что и когда сказать потенциальному клиенту, чтобы он стал реальным. Иначе говоря, это комплекс собранных воедино действий, нацеленных на успешное завершение процесса. Что же называется продажей? Это изменение мнения субъекта человека о каком-то объекте товаре. Обратите внимание, что это не навязывание или впаривание какого-либо продукта, а сознательное изменение мнения, которое может произойти при грамотном подходе к решению данного вопроса. Работа менеджера подразумевает постепенное, системное изменение мнения клиента. Все действия продавца словно звенья одной цепи должны планомерно следовать друг за другом.

"Методология Мотивации Продаж" девятая часть.

Каковы эффективные приемы убеждения клиента при продаже обуви и аксессуаров? В современном мире значительная часть общения между людьми проходит опосредованное, с помощью интернет-технологий, мобильных телефонов и других устройств. Тем не менее, личное общение по-прежнему способно помогать достигать цели при общении, притом, как правило, значительно быстрее, нежели в опосредованном варианте. А ведь от того, как разговаривает продавец, какие приемы какие речевые модули применяет, во многом зависит итоговый экономический результат работы магазина. В этой статье мы обсудим простые и эффективные приемы построения результативной речи при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви и аксессуаров.

Скрипт продаж, пример скрипта продаж от бизнес тренера по обучению продажам в интернете, контекстной рекламе и SEO, в Москве и России, автор методического пособия для предпринимателей и продавцов, описывает скрипт и методологию создания скрипта продаж.

У Вас может быть разное отношение к скриптам продаж, но однозначно можно сказать, что они работают и повышают эффективность сотрудников. Но на самом деле ожидание и реальность отличаются. Поэтому наглядно показываю Вам пример как должен выглядеть скрипт продаж для продавцов розничного магазина.

Каковы эффективные приемы убеждения клиента при продаже обуви и аксессуаров?

Постановка целей 2. Этапы продаж 3. Виды вопросов.

Слово скрипт произошло от английского слова script, что интерпретируется как сценарий. В маркетинге скрипт продаж понимается как подготовленный план коммуникации продавца с клиентом, который чаще всего состоит из пяти классических этапов продаж: установление контакта, определение потребностей покупателя, собственно презентация, работа над ошибками возражения клиента , успешное закрытие сделки. Правильное составление скриптов продаж помогает упорядочить общение продавца с покупателем, а также увеличить скорость обучения новых сотрудников. Каждая компания индивидуальна, поэтому не существует единого скрипта продаж для продавца автомобилей или, к примеру, консультанта по подбору штор. Создаются подобные планы ведения переговоров с покупателями самими сотрудниками, которые изучили потребности клиентов и знают бизнес изнутри.

Скрипты продаж

Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом". Продажи — непростая профессия, требующая порой выдающихся качеств и связанная с сильным эмоциональным напряжением. Не у всех получается делать эту работу хорошо. Оправдывая себя люди начинают выдумывать разные небылицы, которые подхватываются другими неудачниками и закрепляются в общественном сознании в качестве устоявшихся сентенций. При этом правды в них нет никакой. Но с их помощью легко себя пожалеть и оправдать, если ничего не получается. Разберем лишь несколько из них.

Не у всех получается делать эту работу хорошо. узнать структуру каждого этапа продаж, выучить речевые модули, понять ключевые.

Скрипты продаж — это подготовленный план общения продавца с покупателем, направленный на увеличение конверсии и как результат количества продаж. Слово скрипт с английского переводится как сценарий, за основу этого сценария, как правило, берутся классические пять этапов продаж. Написание эффективных скриптов продаж помогает стандартизировать общение продавцов с клиентом, увеличить скорость обучения персонала , а так же избежать самодеятельности продавцов при общении с клиентом.

Как разработать для компании корпоративные стандарты продаж

Скрипты продаж позволяют менеджерам понимать, как себя вести в определённом случае и в непредсказуемой ситуации, поэтому их роль огромна для отделов продаж. О том, как разработать шаблоны разговоров под вашу компанию, откуда взять готовые скрипты, а также как их грамотно использовать — подробно в нашем материале. Скрипты продаж применяют большинство компаний, но не все могут их грамотно разработать.

Скрипты продаж, или Как продавать, не раздражая клиентов

Речевые модули — это фразы—помощники, которые эффективны в переговорах, продажах и клиентском сервисе. Конечно, работа с возражениями. Для этого мы разрабатываем несколько вариантов ответа на каждое возражение, с которым сталкиваются ваши сотрудники. А процент результативных сделок растет.

Сотрудникам, принимающим звонки после выхода рекламы и особенно выполняющим фронтальные обзвоны, приходится иметь дело с огромным, изо дня в день меняющимся потоком потенциальных Клиентов, реагировать на все их пожелания и замечания. Причем делать это четко и быстро.

В своей работе часто сталкиваюсь с просьбами дать действенные скрипты для совершения эффективных продаж с учетом замеченных мной психологических тонкостей. Да и здесь, в комментариях к прошлому посту был такой запрос. Давайте представим, молодой неопытный продавец приходит на новое место работы: своего клиента только предстоит узнать, с продуктом знаком поверхностно. Что его ждет дальше?

Дмитрий Ткаченко Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч

В этой статье мы расскажем о методике построения речевых модулей, которую мы применяем на практике и отрабатываем с участниками наших курсов по организации прямых продаж физическим лицам. Структура речевого модуля для работы с абонентами соответствует 5 этапам прямых продаж:. Как показывает практика, слабые места речевых модулей провайдеров — выявление потребностей клиентов и работа с возражениями и внутренними барьерами клиентов. Выявлению реальных потребностей клиента редко уделяют достаточно внимания. Готовиться к этой части диалога нужно, в первую очередь, прорабатывая все преимущества компании. Составьте список всех преимуществ вашей компании, отличающих ее от конкурентов. Определите преимущества компании, подготовьте аргументы.

«Продажи в магазине»

Установление контакта с клиентом вступление в контакт, установление связи , налаживание контакта — это самое начало диалога с клиентом. Его роль в технике продаж очень велика, во многих типах продаж без установления контакта невозможно дальнейшее взаимодействие с клиентом и как следствие сама продажа. Мнение о собеседнике человек формирует в первые секунды диалога, и в дальнейшем общении человеческий мозг ищет зацепки чтобы укрепить и подтвердить это мнение. Поэтому первое впечатление очень устойчиво и, если оно сформировано неправильно его сложно изменить.

Комментарии 4
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Генриетта

    молодец